大竹農商銀行城東支行做實市場營銷收獲業務佳績

隨著經濟發展的持續向好，國內市場的逐步提振，各行各業、各類主體的金融需求日益多樣化，銀行間競爭也愈趨白熱化，市場營銷能力成為銀行業金融機構能夠脫穎而出的核心競爭力。大竹農商銀行城東支行以營銷能力提升為抓手，施展營銷“三步法”，提供優質金融服務，深挖客戶潛在需求，精準匹配農信產品，開展“一攬子”營銷，實現了業務發展與客戶口碑的雙提升。

抓好柜面營銷，貼心服務深挖客戶需求

到支行辦理業務的客戶往往是對銀行最為信任的客戶，城東支行著力提升對到店辦理業務客戶的金融服務，通過面對面與客戶交流，獲取客戶交易信息，挖掘潛在金融需求。該支行要求柜面人員主動開口，在辦理業務的同時與客戶“話家常、拉近乎”，深層次了解客戶辦理業務的目的，從中“嗅”到客戶的潛在金融需求。如客戶辦理存款業務，柜面人員通過主動開口了解客戶的存款需求，追求收益則推薦理財保險，追求穩健則推薦定期存款，追求靈活則推薦活期存款。再如客戶辦理取款業務，了解其資金用途為購車則推薦車輛保險及ETC業務，用途為購貨則推薦惠支付、流水貸，用途為購房則推薦按揭貸款等，針對客戶不同的需求靈活選擇繼續營銷或轉介營銷。通過這種營銷方式，該支行在“開門紅”期間創造了單日營銷代理保險11萬的佳績。

抓好廳堂營銷，長效維護融通客戶關系

廳堂營銷具有非常好的靈活性，城東支行以行長、大堂經理、保安聯動模式，開展廳堂營銷，營銷人員與柜面人員保持良好的協調配合，接收柜面轉介客戶，根據客戶潛在需求開展后續深入營銷，同時對在行等待辦理業務的客戶進行問詢，開展有針對性、有策略性的廳堂營銷，并根據客戶需求建立營銷臺賬。行長以營銷臺賬為藍本，統籌規劃后期營銷維護工作，采取分工的模式對成功營銷的客戶開展回訪，對暫未成功營銷的客戶開展再營銷，從“能夠為客戶做什么”出發，通過定期維護與客戶建立良好的信任關系，與客戶“做朋友”“講感情”，真正讓客戶成為農商行的“忠實粉絲”。如該支行通過定期維護交流，與某客戶保持了良好的關系，在今年2月份，該客戶主動聯系支行是否需要存款，并立即從建設銀行轉出120萬元到我行賬戶。

抓好外部營銷，找準關鍵實現營銷突破

外部營銷的關鍵在于做到覆蓋的廣度和營銷的深度，城東支行充分運用聯絡員的作用，開展對小區、商圈、單位的營銷。在聯絡員的選擇上，該支行擯棄了以往找干部、找網格員的做法，轉而選擇在目標區域人緣好、接觸人多的“關鍵人物”，如在小區選擇小區門衛，在商圈和單位中選擇口碑商戶、員工，先通過聯絡員對目標區域進行摸底，再開展初步宣傳，小區門衛可向小區住戶宣傳手機銀行繳水電氣費，商圈聯絡人可向商圈商戶宣傳惠支付業務。在初步摸底和宣傳后，客戶經理再與聯絡員聯合開展專項營銷宣傳工作，達到事半功倍的效果。如在大竹縣某商圈，該支行成功營銷某一位商戶為惠支付商戶，將其爭取為聯絡員，通過其帶動周邊十余家商戶均開立惠支付，形成擴散效應。

營銷強，則業務強，城東支行做實營銷“三步法”，拓寬全面營銷覆蓋面，鑿深精準營銷著力點，對客戶金融需求進行“清盤”“光盤”，既有效滿足了客戶需求，更實現了業務的有效發展，截止2月末，該支行存款余額4.29億元，手機銀行月均動賬客戶數較去年增長近200戶，惠支付商戶截止2月新增65戶，代理存款保險31萬元、車險14戶，在“開門紅”取得優異成績。（甘旭 宋娜）