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2025年1月，庭立方暨卓安年會成功召開，在「知勢有為，數智創新，穿越周期，蓄勢待發」的主題下，庭立方創始人、卓安律師事務所首席律師成安博士，以《AI時代如何遵循第一性原理，打造刑事法律服務的新質生產力》為主題貢獻了一場觸達行業創新最前沿的精彩分享。
而由此，成安博士對如何利用第一性原理和新質生產力做好刑事法律服務，做出了更多思考，以下為作者原文：
各位朋友，大家好！今天我想和大家分享一場景，在紐約的街頭，一位年邁的出租車司機滿臉焦慮。為什么呢？因為他擔憂自己會成為紐約最后一批出租車司機。
如今在紐約的大街小巷，到處跑的都是那些智能又便捷、炫酷、舒適且價格便宜的無人駕駛車。傳統出租車司機的職業前景，似乎一下子變得黯淡無光。
其實，深入一想，我們律師行業和出租車司機一樣，都屬于服務行業，那么下一個可能因為技術革新而陷入焦慮，甚至擔心行業消失的，會不會就是我們律師呢？
AI，這個詞無疑是當下熱度最高的詞匯之一。AI在我們當下以及未來的日子里，會給我們帶來什么樣的變化呢？至少對我而言，我覺得能與AI處于同一個時代，真的是“三生”有幸。
從時代發展的大脈絡來看，蒸汽時代的到來，開啟了體力革命的篇章，讓人類的生產方式發生了巨大的變化；互聯網時代的興起，引發了信息革命，信息的傳播和獲取變得前所未有的便捷；而如今的 AI 時代，則是一場深刻的人腦革命。
我們必須要認識到，在當下和未來，AI對所有人產生的影響是最大的不確定性因素。但我們不能因為有不確定性就停下腳步，我們必須基于這個現實，勇敢地往前邁進，穿越法律服務行業的現狀。
那什么是當下國內法律服務市場的現狀呢？如果要歸納，我覺得可以用兩個詞：傳統和落后。
律師行業在經濟下行、行業內卷的背景下，之前高溢價、高毛利、高客單價、高增長的時代已經一去不復返了，律師行業必須要習慣掙慢錢、掙小錢、掙長錢。降本增效是我們當下律所活下來必須思考的問題。
律師行業的現狀是思維落后。大部分律師還是業務思維，是工業時代的思維，而新局勢要求律師必須具備產業思維、具備生態思維。
律師行業在呼喚具有企業家思維的人，來盡快改造這個行業。
在需求側而言，70%的傳統業務并沒有請律師，同時在法律服務中，向前、向后都還有巨大的延伸市場（如刑事風控業務，刑罰執行階段服務）。
他們沒有請律師核心原因在于法律服務太貴，所以，法律服務市場供給側改革，必須通過技術和創新極大降低法律服務成本，實現法律服務的蓬勃生機。
律師行業的落后具體而言，是在生產要素上缺乏優化組合，重復建設多，生產要素不能物盡其用。在生產力的運用上，基本上還是“刀耕火種”，幾十年未有實質性變化，效率低下，新技術應用很少。
從律師角度來說，律師行業的經營極其分散，律師們像農貿市場一樣擺攤設點，產供銷一條龍，缺乏競爭力。從律所組織角度來說，現有組織要么弱小，要么虛胖，行業里也習慣了把虛胖當增長。
這種情況下，律師提供的法律服務整體上給客戶的感受就是：無質量、無體驗、無效率。
可以說，整體而言，法律服務行業仍是劣質生產力典型代表，是一個需要拯救和變革的行業。
關于第一性原理
在這里，就不得不提到一個對創新思維至關重要的工具 —— 第一性原理。
這個原理，是古希臘哲學家亞里士多德提出的概念，即從最基本的、不可再簡化的事實或原理出發，逐步構建知識體系和解決方案，找到新思路和新方法。
每個系統里，都存在一個最基本的命題，它不能被違背或刪除。埃隆·馬斯克對此推崇備至。
馬斯克正是運用第一性原理成為世界首富，比如，他是這樣利用第一性原理來降低電動車的成本：
傳統思維方式：
在特斯拉之前，大多數汽車制造商和行業觀察者認為電池成本是電動汽車大規模商業化的主要障礙。按照當時的市場價格，電池成本過高，使得電動汽車價格居高不下，難以與傳統燃油汽車競爭。
馬斯克的第一性原理思考：
馬斯克并沒有接受電池成本 “就是這么高” 的既定觀念。他從第一性原理出發，將電池拆解為基本的材料組成，如鈷、鎳、鋁、碳等。然后計算這些原材料在大宗商品市場上的成本，發現如果自己從原材料采購開始，通過創新的生產工藝和大規模的生產，可以將電池成本大幅降低。
例如，通過與電池供應商合作，優化生產流程，特斯拉使得電池組的價格在多年間不斷下降。這一舉措打破了電動汽車因電池成本高而難以普及的瓶頸，推動了電動汽車行業的發展。
第一性原理的應用范圍非常廣泛，從人性、商業、組織，到增長、競爭，再到個人和組織的關系等各個方面，都為我們提供了源源不斷的思考源泉。
法律服務也可以運用第一性原理來降本增效，來打造新質生產力，其中對我成長很有用的第一性原理。
做人的第一性原理
本質： 幫助他人與自我實現
“要想擁有更好的生活，首先要成為一個更好的人?！?—— 吉姆·羅恩
商業的第一性原理
本質： 創造價值和價值交換
“商業的本質是創造顧客?！?—— 彼得·德魯克
競爭的第一性原理
本質：由于資源、能力、市場等有限，為保持優勢聚焦、差異化、成本優先
“企業競爭的目的是遠離競爭”——邁克爾·波特
對于律所經營來說，第一性原理又是什么呢？我們認為律所的第一性原理應該是：創造客戶。持續創新，保持創造客戶能力的領先地位，并賦能律師、協同律師來創造客戶，這就是律所經營的本質。
這同管理大師德魯克說的，“商業的本質就是創造客戶”的理念是完全一致的。
過去之所以絕大多數人開律所都很容易成功，必須承認很大程度是因為我們“生得好”。不要把時代的紅利看成我們的成功，曾經只要開一家律所、有律師就能掙錢的時代已經漸行漸遠。
未來如果一家律所沒有創造客戶的能力，卻空談凝聚力、文化，吹噓自己多么強大，那都是不切實際的，甚至可以說是在耍流氓。
律所應該圍繞客戶去做一切，當下絕大多數律所是把律師當客戶，而客戶都是律師個人的。我們通過考察美國前十大律所，發現他們都完成了“客戶都是律所的”這一理念的轉變，其實其他服務行業也是如此，比如四大會計師事務所，和其他咨詢類公司。
而律所和律師增長的第一性原理就是：創造價值和提升效率。
未來的律所必須靜心思考如何協同律師，最大層面去解決客戶的問題，優化客戶體驗，提升服務的效率，并極大降低服務成本，為客戶提供性價比高的法律服務。
律師行業能否為我們的客戶創造價值，決定了我們這個行業的興衰。
律所也如此，律師行業的競爭已經進入下半場，拼的是服務能力，服務體驗、服務效率。規模是起點，不是終點，這是所有律所大佬必須思考的問題。
律所和律師團隊面臨競爭的第一原理：差異化。
當下律所和律師在渠道、服務、模式都太同質化了，我個人的感知是，90%的律所都是差不多的，什么業務都能做。
但這個世界是有因果的，我們應當明白，努力做事不是做更多事，而是做更少的事，其實有一個扎心的真相就是“你越努力，你越沒有競爭力”。
每家律所未來必須回答一個問題：我為何與眾不同？美國前十大律所都很好詮釋了這一點。
要提高競爭力，就要遵守法律服務行業未來競爭的第一性原理，即：在資源有限、能力有限、市場有限的條件下，巧妙地優化成本，聚焦核心業務，實現差異化競爭，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
關于新質生產力
都說大形勢不太樂觀，可今年依然有許多企業發展十分迅猛，比如瑞幸、貝殼、樂刻健身、寒武紀，當然還有全球增長最快的英偉達，這些成功的企業，看似處于不同的行業，卻有著一個共同的秘訣 —— 新質生產力的應用和創新。
那究竟什么是新質生產力呢？
近兩年很多行業的感受就是利潤下降，經營不行了，核心原因就是我們的理念、產品、服務方式不行了。
劉強東說，一個行業太亂、太糟糕，就是我們選擇進入的機會。在我眼里，法律服務行業真正的機會，就是遵循第一性原理用新質生產力把法律服務行業重做一遍。
法律服務行業要改變現狀，我認為，首要做的就是解放思想。這包括管理者思維的轉變，我們要承認律師的商業屬性，打破傳統的思維定式。
同時，我們還要打造新型的律師隊伍，利用新的工具，構建新的平臺，通過多方面的舉措來推動行業的發展。
于是我們會發現，問題回到了律所如何打造新質生產力？
新質生產力提升效率主要有兩大路徑，一是以創新為主導，二是全面提升生產要素優化組合，如人的要素、管理要素、資產要素重新梳理。
當下創新最重要的是利用AI賦能法律服務場景、全流程。
人工智能，從本質上來說，是由數據、算力和算法構成的。律所要做好數智化轉型，其前提是一切生產要素數字化，未來律所最貴的資產是數字資產。
同時，律所為降本增效可以開發各種專屬場景智能體，并利用市場上各種AI工具賦能。
為此，要做到上述事情，法律服務市場便迫切呼喚著具有新質生產力的組織出現，并不斷向一些成功跨界的企業學習。
比如像貝殼、瑞幸那樣，進行模式創新并提升效率；像胖東來、山姆那樣，注重客戶服務和打造律所文化，同時始終秉持正確的經營理念。
在經營理念上我認同且推崇馬斯克的價值觀，要持續創造價值改變世界，改變行業，極致利他，樂于分享。
有人請馬斯克評價某音的商業模式，他說：“我不評價別人，但我不利用人性的墜落賺錢?！蔽乙蚕胝f，“我不利用人性的脆弱賺錢”。因為刑事案件的客戶都處在人生低谷，都是人性的脆弱時時刻。
我很信奉一句話，人一生的成功都是價值觀的成功。一家律所的核心還是得有自己價值觀，有自己的使命，企業才能走得長遠。
我們將通過模式創新，采用S2b2C產業中臺模式實現產業互聯網+法律，對標美國的AXIOM，打造律師界的瑞幸咖啡和貝殼找房。
我們深深的知道，只有堅持創新，不斷優化，才能打造出優質的法律服務，完成向數智化轉型。
律所和律師是否是法律服務行業新質生產力的代表，我認為有三個標準：
一是能力標準，律所必須具備強大的創造客戶的能力；
二是客戶標準，要能真正滿足客戶的需求，贏得客戶的認可；
三是效率標準，在運營和服務過程中要做到高效快捷。
我相信，只要勇于創新、敢于實踐，就一定能夠在這個變革的時代中找到屬于我們的機遇，實現法律服務行業的華麗轉身。
當前律師行業營銷模式正經歷革命性變革，客戶觸達律師的路徑、理念以及選擇標準都在改變，律師端也朝著職業化、機構化、垂類化、品牌化、OMO、數智化方向發展。
在這樣的背景下，卓安又是如何躬身入局實現數智化營銷的呢？我們首先是轉變思想，與營銷達成了“和解”。
律師和律所不應抵觸營銷，因為營銷是創造顧客價值的藝術，是幫助客戶變得更好的藝術。我們應當記住，營銷的第一性原理是傳遞價值，而不是套利，更不是割韭菜。
秉持著以客戶為中心的理念，卓安為客戶提供了刑案全流程的極致體驗，并全力做好數智化營銷的三要素：產品、品牌、渠道的打造，以優質的法律服務提升律所競爭力。
一、卓安是如何做好產品的
從產品的第一性原理來看，產品的本質是客戶雇傭商家幫助他解決待辦任務，其底層邏輯是基于人心和人性的。
因此，卓安的產品邏輯是，通過追蹤案件進程，解決期間客戶遇到的困境并提供相應的法律服務，并且兼顧功能價值和情緒價值。
在引流、轉化、服務、留存等應用場景里，我們構建了包含普法、合規、訴訟、執行產品在內的刑事法律全生命周期產品體系。
通過服務品類創新、服務方式創新、服務方案創新、服務范圍拓展來做好產品創新。同時，打造重點領域、重點人員、重點行業、線上的產品，以一系列重點舉措實現產品體系落地。
二、卓安是如何做好品牌的
品牌是一種識別標志、精神象征、價值理念和身份表征，是品質優異的體現。品牌的目的在于識別產品或服務并使其區別于競爭對手，在法律服務行業也不例外。
在法律服務行業，真正意義上的品牌律所其實很少，很多律師在品牌認知上還存在各種誤區。
律所若沒有清晰的戰略定位很難打造品牌，而當前絕大多數律所、合伙人和律師不重視品牌，律所普遍缺乏資金和人力投入品牌建設。
品牌建設是長周期、慢反饋的工作，需要知行合一，它是律所一把手工程和全員工程。
品牌是難而正確的事，做難的事情越做越簡單。
品牌是長期主義，堅持品牌的人注定是孤獨的人。
而卓安，就是一個一直在堅持做品牌的刑事專業律所。以做刑事法律服務客戶的首選品牌為品牌目標，始終堅持長期主義、專業至上和客戶中心，打造出獨特的品牌價值內涵。其真正的價值內涵就是品質、責任以及創新。
卓安的服務品質，來自于專業的服務內容和卓越的服務體驗。
卓安的創新，來自于新文化、新模式、新服務、新技術、新管理這五大創新讓律所變得與眾不同。
卓安的責任，就是對社會、行業的十個方面的卓越貢獻。
三、卓安是如何做好渠道的
渠道的價值在于高效的傳遞，傳遞帶來利潤，擁有渠道就等于擁有了市場的鑰匙。
2025年，卓安關于渠道也采取了一系列舉措，來做好優質的客戶服務供給。
為構建穩定、強大且有韌性的渠道體系，需重點開展多項工作。首先要著力于直營新媒體直營渠道，即全民IP計劃的推進。
同時，不遺余力地做好重點IP扶持計劃，挖掘有潛力的IP資源。重視同行間的渠道建設，突破地域、專業和能力的限制，實現全方位的合作。
積極整合各類渠道，尤其注重與網紅IP達成合作共生的關系，實現資源共享、優勢互補。精心打造從公域引流到私域維護再到最終變現的完整鏈條，實現流量價值的最大化。
此外，還要積極開展跨行渠道建設，拓寬業務覆蓋范圍，增強整體的競爭力和影響力。
四、卓安是如何做好優質法律服務的
優質法律服務的標準，是服務專業好、服務體驗好、服務效率高、服務成本低、服務穩定性好。
通過優質法律服務為客戶創造價值，提升客戶體驗是卓安的生命線，也是卓安經營的第一性原理。
做好極致客戶體驗就是要把客戶放在心尖上。為了把這事做到極致，我們花費大量心血，做好了一系列服務細節，以客戶滿意為唯一方向。
同時，為了把這種提供優質服務的能力賦能給更多人，卓安也將在2025年攜手庭立方，隆重推出核心主打課程：「客戶服務訓練營」，解決律所優秀人才培養難、周期長，優質客戶服務落地難等問題。
通過能力培訓、體系培訓、AI工具賦能三大板塊的課程內容，以及轉化、交付兩大制度管理培訓，讓律所的客戶服務水平實現跨越。
在最后，我們討論一個關于律所未來發展的重要問題，也就是律所開分所的第一性原理是什么？
以卓安而言，我們對直管加盟連鎖帶來了五大價值，對加盟律所實施七大一致性管理，為加盟律所提供八大賦能。以此打造出了法律服務新質生產力的實踐典型范式。
同時，通過共享、在線化、數智化、協同分工、運營集約化、無邊界協同、不斷優化分所成本、共享供應鏈中臺等具體舉措來實現。
卓安通過庭立方運營制度和體系，來對加盟分所進行管理，并將加盟直管劃分為了異地律師云端模式、嚴選旗艦入駐團隊模式、共生律所模式、獨立互聯網律所模式等不同模式和條件，滿足不同團隊的需求。
這些模式，我們都已經實現落地，可以在卓安各地分所和庭立方看到直觀結果。
最后，在新的一年里，我們還是應該從當下開始，積極生活、努力工作，做一個知趨勢、有文化、有戰略、有戰術、有能力的人，以迎接幸福美滿的人生。
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